Anclas y lastres

En 1987, dos profesores americanos especializados en negociaciones y gestión de empresas, Gregory Northcraft y Margaret Neale, publicaron los resultados de un experimento que habían llevado a cabo para analizar el influjo del precio inicial exigido por el vendedor sobre el desenlace final de la negociación. La segunda lo describe en el libro Negotiating Rationally (escrito en colaboración con Max Bazerman y traducido al español por Paidós, 1993). Con la ayuda de un agente de la propiedad inmobiliaria, elaboraron un detallado dossier sobre una casa y se lo entregaron a distintos agentes inmobiliarios, con la petición de que, tras inspeccionar la casa, dieran su opinión profesional sobre su valor de tasación (appraisal value), el precio al que recomendarían que se pusiera a la venta (listing price), el precio que un comprador razonable pagaría por ella (purchase price) y el precio mínimo que debería exigir el vendedor (lowest offer).

La gracia del experimento estuvo en que en la documentación repartida entre los agentes variaron un dato: el precio de venta sugerido por el propietario, que situaron en 119.900, 129.900, 139.900 y 149.900 dólares, respectivamente.

Anclaje

Cuando analizaron las respuestas, comprobaron que el precio sugerido por el propietario había influido sobre los valores estimados por los agentes. Así, el grupo al que se le había indicado un precio de 119.900 dólares, recomendó, en promedio, que el vendedor fijara un listing price de 118.000 dólares y no aceptara un precio inferior a 112.000 dólares; y el grupo al que se le había sugerido 149.900 dólares, recomendó un listing price de 132.000 dólares y un precio mínimo de 125.000. Paradójicamente, sólo un 19% de los agentes reconoció que, al hacer sus cálculos, había tomado en cuenta el precio sugerido por el vendedor: la abrumadora mayoría porfió en que su tasación obedecía exclusivamente a factores objetivos y criterios profesionales. El experimento corroboró, pues, que los profesionales que tasan inmuebles sucumben también al sesgo que la Psicología Financiera (Behavioral Finance) denomina "anclaje" (anchoring), esto es, al magnetismo que, cuando hacemos estimaciones, ejercen sobre nosotros las cifras que nos rondan por la mente.

Lo más llamativo es que esa atracción numérica se produce ¡aunque tales cifras no guarden relación conceptual alguna con el valor que se tiene que estimar! Para corroborarlo, en 2002 Dan Ariely y otros colegas pidieron a un grupo de estudiantes que indicaran el precio máximo que estarían dispuestos a pagar por ciertos artículos (accesorios de ordenador, vinos, libros, bombones...); pero, antes de que lo hicieran, les pidieron que escribieran las dos últimas cifras de su número de Seguridad Social -equivalente a nuestro DNI- y respondieran si estarían o no dispuestos a pagar ese número de dólares por cada uno de los artículos. Pues bien, por un mismo teclado inalámbrico de ordenador los estudiantes cuyo número de identidad acababa entre 80 y 99 se mostraron dispuestos a pagar 56 dólares, mientras que aquellos cuya terminación estaba entre 00 y 19 ofrecieron tan sólo 16 dólares. Ariely detalla el experimento en Coherent Arbitrariness y en el capítulo 2 de su libro Predictably Irracional (en español, "Las trampas del deseo" Ariel, 2008) y muestra que la arbitrariedad de los valores absolutos no está reñida con la coherencia de los relativos: una vez que, víctimas del anclaje, los estudiantes atribuyeron un precio arbitrario al primero de los artículos, dieron a los restantes un valor nominal coherente con ese ancla.

Expectativas adaptativas

Por desgracia, esa debilidad de la percepción humana se manifiesta en muchos ámbitos. Keynes-que, en el fondo, fue el gran pionero de la moderna escuela de la Psicología Financiera-, señala en el capítulo XII (párrafo tercero) de su Teoría General cómo, de resultas de la incertidumbre, nuestras previsiones económicas quedan ancladas por el presente:

"Sería absurdo que, al formar nuestras expectativas, atribuyéramos mucho peso a cosas que son poco previsibles. Es razonable, pues, que nos guiemos en gran medida por hechos sobre los que tenemos bastante confianza, aunque tengan una influencia menos decisiva que otros hechos sobre los que nuestro conocimiento es vago y fragmentario. Por eso, los hechos presentes influyen de una forma desproporcionada en la formación de nuestras expectativas a largo plazo: nuestra práctica habitual consiste en partir de la situación actual y proyectarla hacia el futuro, modificándola sólo en la medida en que tengamos razones concluyentes para esperar un cambio".

Y -añado yo- como en la práctica rara vez tendremos razones "concluyentes" para estimar con certeza los valores futuros, partiremos de los valores recientes y los ajustaremos sólo en la medida en que percibamos tendencias claras irreconciliables con ellos. Esa inercia será especialmente intensa cuando el gobernante o analista económico vislumbren tendencias adversas, porque la "presunción de mantenimiento de la felicidad" jugará el papel de la "presunción de inocencia" del Derecho Penal y el ajuste de las previsiones se retrasará hasta que sea insoslayable. Tales expectativas "adaptativas" o "extrapolativas", aunque no sean plenamente "racionales", sí serán frecuentes, como queda de manifiesto cuando se producen súbitos deterioros en los mercados financieros o en la coyuntura económica: muy pocos analistas suelen anticiparlos.

Burbujas y asimetrías

El fenómeno del anclaje explica también, en parte, la dificultad para percibir las "burbujas especulativas" en su fase ascendente y las dificultades para corregir sus efectos si, tras su explosión, desaparecen las transacciones o se retrae gravemente la actividad en el mercado secundario.

En efecto, en la fase ascendente los precios de mercado subirán progresivamente, espoleados por el optimismo y la generosidad del crédito, y esas frecuentes revisiones al alza del precio de las transacciones ejercerán un gran magnetismo sobre los tasadores, analistas y demás agentes.

Tras el cambio de tendencia, sin embargo, la corrección de precios sólo será rápida en aquellos activos que conserven un mercado secundario activo -como ocurre en las Bolsas o en el mercado de la vivienda de Estados Unidos-. Pero si -como está ocurriendo en el mercado inmobiliario en España- los vendedores se retraen y se resisten a aceptar la inevitable caída de precios, persistirá el anclaje psicológico de los antiguos precios, aunque ya no sean realistas. Ese espontáneo sesgo se verá favorecido si los promotores, los prestamistas hipotecarios e incluso las propias autoridades temen los efectos de un "desplome" de precios: tales deseos no pasarán inadvertidos a los tasadores, quienes lograrán reconciliar sus estrictos cánones de actuación profesional con el "sentido de la responsabilidad" y el institinto de supervivencia. La falta de transacciones representativas les permitirá dosificar con cuentagotas la bajada de las tasaciones, hasta que la necesidad imperiosa de vender de algunos fuerce a todos a reconocer el cambio de circunstancias.

Yo no sé cuánto tienen que caer en España los precios de la vivienda, pero me extrañaría que, en promedio, sea en términos nominales menos de lo que bajó el IBEX en 2008. El anclaje de los precios de la vivienda en el nivel que alcanzaron durante la euforia nos ahorrará conmociones y sinsabores inmediatos, pero terminará siendo un lastre que dificulte la todavía lejana recuperación.

MANUEL CONTHE

[Publicado en "Expansión" el 13-1-09]

"Si los hombres perciben [/definen] una situación como real, sus consecuencias serán reales"

Pubicado en Expansión-

En el libro "Platón y un ornitorrinco entran en un bar..."(Editorial Planeta, 2008) -una entretenida divagación, entreverada de chistes, sobre cuestiones filosóficas-, sus autores ilustran el concepto lógico de razonamiento circular o "petición de principio" mediante un conocido chiste:

A comienzos de otoño, una tribu india pide consejo a su jefe: - "Gran Jefe, ¿va a hacer frío este invierno?", preguntan preocupados. -"Todavía es pronto para asegurarlo, pero sí, creo que se avecina un frío invierno", afirma el jefe, tratando de aparentar seguridad. Los indios empiezan a almacenar leña. Como el jefe no está muy seguro de su previsión, llama al Servicio de Meteorología, donde le confirman que se espera un duro invierno. Al cabo de unos días, los indios vuelven a preguntar a su jefe y éste les responde que sí, que almacenen más leña. El jefe llama de nuevo a los meteorólogos para corroborar su pronóstico y le dicen que va a hacer más frío de lo previsto. El proceso se repite varias veces y los indios se consagran en cuerpo y alma a almacenar leña. El jefe indio, intrigado, pregunta finalmente a Metereología: -"¿Por qué estáis tan seguros de que va a ser uno de los inviernos más fríos de todos los tiempos?" - "Mire, no sabemos el motivo, pero... ¡es que los indios andan recogiendo leña como locos!".

Crisis económicas y financieras

Si sustituimos "acumular leña" por "ahorrar" o "disminuir gastos", el chiste no sólo ilustra los razonamientos circulares, sino también la espiral recesiva que la economía mundial ha iniciado a lo largo de este año. Aunque el chiste no aclara la razón del aumento inicial de la propensión a ahorrar-acumular leña -que está en la necesidad de muchos de hacer frente a un endeudamiento excesivo o falta de aprovisionamiento de leña que se gestó en una etapa anterior de bonanza-, muestra el dilema de cuantas autoridades, expertos e instituciones desempeñan la función de "metereólogos económicos": cuanto más sombríos sus pronósticos, tanto más ahorradores se volverán los ciudadanos y más intensa será la caída de la demanda agregada. Seamos, pues, moderadamente indulgentes con la inclinación de los gobernantes a edulcorar sus previsiones económicas, siempre que su optimismo sea moderado y no les conduzca a graves errores de decisión.

Fue el sociólogo americano Robert K. Merton quien acuñó el término "profecías que se auto-cumplen" (self-fulfilling prophecies) para denominar esos procesos circulares en los que, como en el chiste de los indios, la mera difusión de un pronóstico o temor hipotético puede hacerlo realidad. Otros -entre ellos, el Premio Nobel de Economía, Thomas Schelling- prefieren hablar de "expectativas que se auto-realizan" (self-realizing expectations), puesto que las profecías son sólo una modalidad concreta de expectativa.

El caso clásico con que Merton ilustró el concepto fue el de un pánico bancario: si la gente cree que es probable que un banco entre en crisis, si no está protegido por garantías públicas la súbita retirada de depósitos de clientes y la negativa de otras instituciones a financiarle precipitarán su crisis, incluso aunque los temores iniciales tuvieran poco fundamento. En los años 80, Maurice Obstfeld aplicó un razonamiento similar a las crisis cambiarias y constató que un ataque especulativo masivo contra una moneda con tipo de cambio fijo puede forzar al Gobierno a abandonarlo y dejar que la moneda se deprecie incluso aunque no esté sobrevalorada, pues la elevación de tipos de interés que exigiría la defensa de la antigua paridad puede resultar dañina para el país.

Discriminación estadística

Las expectativas que se auto-realizan están en el origen de una modalidad de discriminación por razón de raza o sexo que describió en 1973 el Premio Nobel Kenneth Arrow y se conoce como "discriminación estadística", pero que el economista británico Tim Harford denomina, con más elocuencia, el problema del "racismo racional" en su entretenido libro "La lógica oculta de la vida" (Temas de Hoy, 2008).

Se da cuando un empleador, ante la dificultad y coste de calibrar el nivel de formación y productividad de un candidato, basa su decisión de contratarle o no en la formación y productividad media del grupo social en el que le encuadra en atención a alguna característica visible -por ejemplo, su raza o sexo-, complementando acaso ese criterio con una prueba o entrevista individual que, imperfecta, produce unos resultados en los que influye la suerte. El uso del estereotipo social para juzgar al candidato y la imperfección de la prueba de sus méritos individuales podrán alterar los incentivos de los candidatos procedentes de un grupo social de escasa formación: su esfuerzo por invertir en su propia educación tendrá un coste tangible, pero sólo aumentará ligeramente la probabilidad de que sean contratados, lo que terminará por desanimarles y reforzará la percepción de que los miembros de ese grupo social están poco cualificados. En algunos experimentos se ha comprobado que ese patrón de discriminación estadística puede surgir aunque todos los candidatos sean inicialmente idénticos y queden divididos en grupos sociales artificiales (por ejemplo, "verdes" y "morados"): bastará con que los empleadores atribuyan carácter causal a las diferencias que el azar producirá en la media de los resultados de las pruebas realizadas por los miembros de cada grupo para que esa percepción de que un grupo está mejor formado que el otro, aunque inicialmente equivocada, termine por tener base objetiva y ser "racional".

Teorema de Thomas

Pero la discriminación estadística basada en los promedios, estereotipos o categorías sociales favorecerá a los miembros de grupos social con buena reputación, que se beneficiarán a título individual del fenómeno que Phil Rosenzweig denominó "efecto aureola" (halo effect), al que dediqué una de mis primeras Crónicas Mínimas ("El peligro de las aureolas"). Según Rosenzweig, el efecto aureola distorsiona la percepción de las empresas y directivos: mientras tienen éxito -en ocasiones, gracias a una racha de buena suerte o a factores cíclicos-, los analistas, periodistas e inversores sentirán por ellos gran respeto y verán destellos de genio en sus decisiones más triviales; pero tan pronto la fortuna les deje de sonreír serán criticados por quienes les ensalzaron, aunque su conducta no haya cambiado sustancialmente.

A mi juicio, el efecto aureola se manifiesta no sólo en la percepción de personas y empresas, sino también en la de países, instituciones y mercados financieros; y, paradójicamente, hace más dañinos los fraudes cuyo origen está en los mercados que gozan de mejor reputación internacional. Es, en gran medida, la explicación del alcance internacional de los escándalos financieros surgidos en Estados Unidos en los últimos años, cuya última manifestación ha sido el descubrimiento de la gigantesca pirámide financiera creada por Bernard Madoff: fue precisamente que el financiero tuviera sus oficinas en Nueva York, hubiera presidido el mercado Nasdaq y perteneciera a la aristocracia financiera judía lo que le proporcionó una vitola de respetabilidad que generó la confianza ciega de muchos inversores extranjeros y fundaciones filantrópicas. Sin la protección de esa aureola, el engaño de Madoff no habría alcanzado tal dimensión.

En 1928, el sociólogo americano William Thomas enunció un principio que Robert Merton denominó años después "Teorema de Thomas" y utilizó como inspiración de su propia teoría de las "profecías que se auto-cumplen":

"Si los hombres perciben [/definen] una situación como real, sus consecuencias serán reales".

Por desgracia, uno de sus tristes corolarios es que el exceso de confianza que provocan las apariencias puede tener consecuencias funestas.

MANUEL CONTHE

http://blogs.expansion.com/blogs/web/conthe.html

Herramienta Feedback

Cuando un bebé o un niño o un adolescente hace una barrabasada, se plantean varios problemas: primero, contener el enfado que produce –o debiera producir– un ser malcriado en los demás. Me refiero a los gritos o a haber derramado la papilla sobre la falda de la vecina o a haber tirado del mantel de la mesa, con los efectos nefastos que pueden imaginarse.Contenerse no es lo más trascendental, pero es lo primero que importa si se quiere abordar el siguiente paso: ignorar la mala conducta del bebé, del niño o del joven o, por el contrario, castigarla.En diversos experimentos efectuados hemos descubierto que la solución es distinta en el caso de los niños que en el de los jóvenes o adolescentes. Aunque cueste creerlo, resulta que los primeros reaccionan mejor ante las recompensas que ante las medidas disciplinarias. ¡Atención, mamás y papás y, sobre todo, abuelos! Es mejor ignorar las ‘maldades’ de los niños y bebés para centrarse en recompensarlos cuando hacen las cosas bien. La situación es totalmente distinta cuando se trata de adolescentes. Tanto ante sus canalladas como ante las faltas leves, es más eficaz aplicar una medida disciplinaria cuando se equivocan que premiarlos cuando aciertan. ¿Cómo es posible esta diferencia en los mecanismos cerebrales marcada, simplemente, por la edad? La verdad es que no lo sabemos todavía. No conocemos en detalle los cambios que se han producido en los circuitos cerebrales del niño que llega a la pubertad. Pero tenemos otro tipo de explicación que puede dejarnos menos desconcertados. ¿Cuál sería la razón de este comportamiento diferenciado?No hace mucho tiempo que hemos descubierto que suministrar disciplina supone una cierta dosis de inteligencia. Reaccionar irasciblemente sin otro propósito que dar rienda suelta al enfado no exige gran cosa. Tomar nota, en cambio, de la agresión y maquinar una respuesta posterior que suponga una lección para que el delincuente expíe su pecado o mejore su talante es algo muy distinto que exige grandes dosis de inteligencia. Estamos hablando de niveles de inteligencia que, tal vez, se den únicamente en los adolescentes y todavía no en los niños. Parecería lógico que si nos adentramos en los dominios de la inteligencia cognitiva, los mayores sean algo más sofisticados que los adolescentes y éstos, que los niños. Existen otras maneras más simples de explicar las diferencias en la eficacia de la recompensa y el castigo según las edades. Es mucho más complicado cambiar de proceder a raíz de haberse equivocado que repetir, simplemente, las decisiones acertadas cuando se te dice que lo has hecho muy bien y te recompensan por ello.Aprender de los propios errores es mucho más engorroso y difícil que repetir una decisión por la que, además, te recompensan. Siempre estamos dispuestos a admitir que deberíamos aprender de nuestros propios errores, pero difícilmente estamos dispuestos a admitir que nos hemos equivocado. Parece lógico que a un niño le cueste más que a un joven aprender de sus propios errores y, por lo tanto, muy posiblemente, tengan razón aquellos lectores que recompensan más a sus hijos o nietos de lo que los castigan cuando no hayan iniciado todavía la adolescencia. A mí lo que me sigue maravillando es que hasta hace muy poco tiempo no sabíamos nada de nada de lo que nos estaba pasando a nosotros por dentro, y mucho menos a nuestros hijos y nietos. Ya era hora de que las mujeres y los hombres de la calle recibieran pautas sobre temas que para ellos y para la sociedad son trascendentales. La única excusa que tenían los que debían habernos dado esas pautas es que ellos tampoco lo sabían, aunque creían saberlo.
Eduardo Punset